Ритейл по-башкирски: как выживают местные производители

Взаимоотношения ритейла – розничных магазинов и, главным образом, крупных сетевых операторов розничного рынка и поставщиков всегда были непростыми. И всегда выяснение отношений (если уж совсем по-простому выразиться) касалось одной заглавной темы: кто диктует условия.

Особенно эта тема очень остро обсуждалась почти 10 лет назад накануне введения в действие федерального закона «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в России». Этот закон действует с 2009 года, последние изменения были приняты в 2016 году.

Этот закон обсуждался бизнес-сообществом – предпринимателями, торговыми сетями – и в целом и в особенности некоторые его положения. Например, статья 9, которая устанавливает основные правила игры, главные из которых: так называемая плата за вход и отсрочка платежей.

До того, как начал работать этот закон, конечно, тоже была плата за вход – это когда поставщик платит сети (магазину) деньги за то, чтобы быть представленным на полках этой сети (этого магазина). Ну или другими словами, чтобы сеть закупала товар у него, а не у кого-то другого.

Были и другие платежи, неофициальные и непредусмотренные договорами поставки, например, товароведу (администратору) можно было немного приплатить, чтобы нужный товар оказался на нужной полке или на полке занял чуть больше места.

В дальнейшем со временем эти вещи, характерные для «дикого торгового капитализма» стали упорядочиваться и предусматриваться договорами. А с принятием и началом работы закона, многие нормы обрели обязательный и регулируемый государством характер.

К примеру, та же плата за вход (за полку или входной бонус) устанавливалась самой сетью, исходя из собственных финансовых и маркетинговых расчетов. Чаще это была фиксированная плата за каждую позицию.

До появления закона право продавать на полках того или иного супермаркета 1 позиции (одного наименования) любой продукции могла доходить до нескольких тысяч долларов за несколько месяцев. Были и другие платежи, которые нынешним законом запрещены: плата за изменение ассортимента, возмещение ущерба от порчи товаров уже в самом магазине и многие другие. Для поставщиков это были действительно нелогичные, несправедливые и откровенно кабальные условия.

С 2009 года плату за вход законодательно, во-первых, признали и, собственно, узаконили. Во-вторых, зарегулировали и ограничили. Поначалу верхний потолок платы за вход равнялся 10% от суммы поставки (без НДС). На сегодняшний день этот размер снижен вдвое – максимум 5%.

Кстати, российское правительство определяет социально-значимые продукты питания, которые этим своеобразным «торговым налогом» облагаться не могут. Это, в частности, сахар, соль, мясо, рыба, птица, чай, хлеб, крупяные изделия, некоторые овощи и т. д.

Следующий пункт, который вызывал и продолжает вызывать споры сторон – отсрочка платежей. Деньги тоже имеют цену и со временем она только увеличивается – это непреложная экономическая истина. Поэтому в интересах поставщика как можно скорее получить деньги за поставленную продукцию, а в интересах ритейла как можно на больший срок оттянуть момент оплаты.

Закон право ритейла не платить в течение какого-то времени установил официально. Для многих поставщиков, особенно если речь идет о небольших хозяйствах, мелких предпринимателей, длительная отсрочка платежей в действительности

На сегодняшний день система отсрочек зависит от срока годности продуктов питания и имеет следующую структуру:

- Срок годности до 10 дней: отсрочка до 8 рабочих дней со дня фактической поставки (получения);

- Срок годности 10-30 дней: отсрочка до 25 календарных дней со дня фактической поставки (получения);

- Срок годности более 30 дней, а также алкоголь, произведенный в России: отсрочка до 40 календарных дней со дня фактической поставки (получения).

Касательно отсрочки платежей нужно упомянуть один важный момент. В законе сказано, что эта система отсрочек в зависимости от срока годности продуктов питания действует в том случае, если возможность не платить сразу вообще договором поставки предусмотрена. То есть, логично предположить, что договор поставки может предусматривать оплату поставщику сразу без всяких рассрочек.

В реальности же обычно подписывается тот договор, который готовится юристами торговой сети, а поставщик вынужден этот договор подписать. Но и здесь справедливости ради нужно также понимать логику ритейла: принимая товар у поставщика, магазин (сеть) должен сначала этот товар продать, чтобы появились деньги для расчета с поставщиком.

Если долго мучиться, что-нибудь получится

- Когда я занимался продвижением турецких сладостей, было трудно и со входом в сети, так были трудности и с продажами. На самом деле, конечно, во многом эти трудности обусловлены специфичностью самого продукта. Но также они были обусловлены, конечно же, системой принятых тогда взаимоотношений сетей и поставщиков, – говорит Зуфар Л., экс-торговый представитель компании по производству турецкий сладостей, Уфа.

Несмотря на это, компании удалось попасть на полку торговых сетей без каких-либо дополнительных сборов и платежей. Конечно, все было не так просто – пришел и расположился на полках. Заплатить пришлось немного другим: упорством, настойчивостью.

- У нас просто на тот момент не было лишних денег. Конечно, у нас был предусмотрен маркетинговый бюджет, но очень скромный: мы не платили ни официальные, ни неофициальные (взятки, например) деньги за вход. Мы «взяли» сети своей настойчивостью – участвовали во всевозможных выставках. Это был очень долгий процесс: чтобы хоть немного раскрутиться в Башкирии, ушло не меньше года постоянных выставок, презентаций, – вспоминает Зуфар Л.

По словам нашего собеседника, он наслышан, что многим за право продаваться в магазинах торговых сетей, приходится платить, причем, не только то, что предусмотрено законом и договором. Речь может идти и о неофициальном «стимулировании» товароведов, администраторов магазинов.

- Вообще, главной проблемой мелкого производителя, на мой взгляд, является отсутствия ресурсов, на ту же плату за вход. Сам товар может иметь не очень привлекательный внешний вид, например, упаковка не очень-то «продажная» и современная. Некоторым, кстати, даже производство порой приходится менять, чтобы отвечать условиям, которые сеть предъявляет поставщику. Обобщая: да, мелким живется труднее, – говорит Зуфар Л.

Потому что натуральный уч-почмак

- Лично у меня каких-то финансовых или связанных с платежами проблем с торговыми сетями не было. Но от коллег-фермеров я наслышан: их очень волнуют предусмотренные законом отсрочки платежей. Ведь они действительно сказываются на финансовом состоянии производителей, особенно это актуально для небольших хозяйств. Поэтому лично я, когда в принципе появились такие возможные проблемы, заморачиваться не стал, – рассказывает Радик Г., фермер, производитель мясной продукции, район Башкирии.

Для хозяйства фермера и для него самого гораздо важнее другое. Он производит полуфабрикаты, это практически эксклюзивная натуральная продукция – говядина и конина. И сложная технология производства: мясо подвергается шоковой заморозке, на следующий день продукция фасуется и снова под минус 18 градусов. Магазин находится тут же рядом в шаговой доступности, чтобы выдерживать заданный необходимый температурный режим.

- Ну, честно говоря, я бы хотел еще объемы нарастить. С этой, в том числе, целью я пытался продавать свою продукцию в одной из торговых сетей. Ничего не вышло. По одной просто причине: у меня натуральная продукция, совсем без всякой химии.

То есть, если я сегодня испек уч-почмак и сегодня же не продал, завтра он потеряет товарный вид и уж точно не продастся. А продастся другой, потому что в них добавляют различные ненатуральные ингредиенты, которые позволяют сохранить натуральный вид.

Мне начали предъявлять претензии по поводу этого. Ну я взял и забрал оттуда свою продукцию, – вспоминает короткий и неуспешный опыт взаимодействия с торговыми сетями фермер Радик Г.

Еще один фактор провала «сетевых» мероприятий фермера – цена. Его продукция, как он говорит, натуральная, поэтому и цена выше.

- Как вы думаете, бывают пельмени по 80 рублей за килограмм? Бывают, хотя пельменями их назвать сложно. А из чего они состоят? Люди это покупают, потому что дешево. Мои пельмени стоят 300 рублей за килограмм. И я за натуральное качество своей продукции отвечаю – говорит Радик Г.

По мнению фермера, в целом проблема многих мелких фермерских хозяйств в плане взаимоотношений с сетями в том, что для их натуральной продукции не всегда может соблюдаться температурный и иной технологический режим. И вообще, люди должны знать, что едят и что пьют: натуральное это молоко, которое, как положено, через день-два скисать начинает, или это порошок, который долго не портится. Он за натуральное, которому чаще не место на полках крупных супермаркетов.

Хорошо там, где нас нет

- Мы уже много лет производим талкан*. С реализацией, конечно, нельзя сказать, что все прекрасно. Начинали мы с 1 коробки, сейчас производим в месяц в объеме 5-6 тонн. И это, конечно, не предел. Продаем в Татарию, Москву, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Ижевск, продаем даже во Владивосток. У нас хорошее качество, мы делаем так, как надо. С Владивостока пытаемся выйти на китайский рынок. А с нашими сетями складывается не очень, – делится опытом Римма К., руководитель фермерского хозяйства, Мелеуз:

По словам предпринимателя, в ее бизнес-опыте такое случалось часто, когда она начинала переговоры с сетями на торговых сессиях, вроде бы завязывались деловые отношения. Однако когда дело доходило до конкретики и женщина отправляла в офисы сетей подготовленные для заключения договоров комплекты документов, ее… просто игнорировали.

- Так у меня с «Пятерочкой», «Монеткой», «Магнитом». Хоть какой-то ответ должны дать – да или нет. Но вообще молчат. «Ашан» то же самое. С «федералами» тяжело, – сокрушается Римма К.

* Талкан – продукт из пророщенного зерна ячменя, овса, пшеницы, которые измельчают до состояния муки и используют для приготовления каши, напитков, других блюд.

Кто захочет, тот сможет

Фермер из Уфимского района, занимающийся производством кумыса, Рушан Н. пытается найти в самом существовании крупных торговых розничных сетей как плюсы, так и минусы.

В частности, одним из плюсов он видит требование «сетевиков» подвозить товар на специальном транспорте. А также тот момент, когда ретейлеры жестко контролируют условия хранения и качество товара.

- Одна из сетей, когда принимает, скажем, «молочку» или другую продукцию, которая должна храниться и транспортироваться при температуре 4 плюс/минус 2 градуса, сразу разгружать машину не начинают. Сначала специальным прибором измеряют температуру в грузовом отсеке. Если она не соответствует нормам, товар без лишних разговоров отправляется поставщику обратно. Плюс штрафы и неустойка, – говорит фермер Рушан Г.

Следующий положительный момент в работе сетей, по мнению фермера – требование стабильной круглогодичной поставки. Наш собеседник признает, что не каждое небольшое хозяйство удовлетворяет этому требованию, не все могут стабильно круглый год поставлять и вообще удовлетворять каждую заявку сетей на поставку товара. Но и трагедии в этом не видит.

- Многие фермеры говорят о том, что с ними сети не рассчитываются. Действительно сети по закону могут рассчитываться с поставщиками спустя большой срок. Но так или иначе они всегда рассчитываются. А что касается крупных федеральных сетей типа «Ашана» или «Ленты», там вообще человеческого фактора, можно сказать, нет: в компьютер забита дата расчета, в эту дату день в день, минута в минуту деньги поставщику уйдут, – говорит фермер Рушан Г.

Помимо объемов, еще одной крупной проблемой выживания некрупного бизнеса в сетевом мире наш собеседник видит в логистике.

-

Допустим, есть в Уфе сеть, состоящая из 80 торговых точек. Они дают заявку: поставить небольшое количество товара в определенную дату в определенное время. И фермер должен, обязан поставить это количество товара во все 80 торговых точек без задержек, без опозданий. Очевидно, что не у каждого фермера логистика выстроена так, чтобы удовлетворить требования сети.

Даже если торговая сеть хочет работать с тем или иным мелким поставщиком, – говорит предприниматель.

Еще один фактор неудавшихся взаимоотношений крупных торговых сетей некрупных поставщиков – ценовое маневрирование. Это когда сеть «давит» ценой, а поставщик должен (если может, конечно) в цене «подвинуться». Далеко не все могут это сделать: чем мельче бизнес, тем больше себестоимость и тем меньше возможность таких ценовых уступок.

Между тем, как уверен наш собеседник, для небольших фермерских хозяйств не все потеряно: развиваются небольшие магазинчики фермерских продуктов. Там действительно качественная продукция и там фермеры нашли свою нишу, она для тех, что не смог войти в сеть. В этих магазинах вы можете найти те продукты, которые не встретите на полках сетевых супермаркетов. И вот это направление необходимо развивать, как считает Рушан Н.

- Подытоживая, скажу: в общем, сетевики предъявляют правильные и логичные требования: подвести качественный недорогой товар в нужном объеме и в нужное время, круглогодично. Ритейл сегодня однозначно гораздо цивилизованнее, чем был раньше. Не поверю, что местным производителям начать продаваться в торговых сетях вообще невозможно. У всех есть шанс. Если фермер хочет и грамотно работает, у него все получится, – уверен наш собеседник.

Уфимский ритейл в цифрах**

Товарооборот в 2017 году составил почти полтриллиона рублей – 465,3 миллиарда рублей. Покупать и продавать при этом стали больше: рост по сравнению с годом ранее – 6,8%. В этом году прирост оценивается в 3%.

Крупная и средняя сетевая торговля – это 31,3% всей уфимской розницы.

Еще 12% розничной торговли – рынки, ТСК, торговые комплексы.

В общем обороте розничной торговли Уфы доля сетевых компаний – 25,6%. А из всех сетевых компания доля «федералов» – 55%. Остальные сети локальные (республиканские).

По данным торговой статистики, половина всего того, что продается в уфимских торговых сетях (по основным группам продовольственных товаров) – наше местное, республиканское. Доля – 52,1%.

** По данным Управления по предпринимательству, потребительскому рынку и туризму Администрации Уфы.

В сеть попадает сильнейший

- В торговых сетях представлена продукция далеко не всех местных производителей, в основном, крупных, – говорит коммерческий директор АО УМКК (Уфимский мясо-консервный комбинат) Дмитрий Иванов.

Объем продаж обусловлен, в первую очередь, спросом. Если потребители лояльно относятся к производителю, то объемы продаж его продукции возрастают, что побуждает сеть расширять ассортимент. Данное правило касается как федеральных, так и локальных (республиканских) производителей.

Некрупным местным производителям действительно труднее попасть на сетевую полку. Особенно это касается федеральных сетей. Осложненно это тем, что у федеральных ритейлеров есть возможность выбора среди производителей со всех регионов. Так скажем, в сеть попадает сильнейший.

У нас, к сожалению, нет каких-то специальных программ поддержки местного производителя. Все диктуется экономической целесообразностью.

Какого-то административного лоббизма местных производителей не существует. Есть проект «Продукт Башкортостана», но это, скорее, имиджевая поддержка, которая нацелена на популяризацию местных производителей.

Будет качество – будет спрос и место на полке

- Что касается молочной продукции, на мой взгляд, местные производители представлены на полках в достаточном количестве. Объем при этом обусловлен спросом и соотношением цена-качество, – говорит генеральный директор Давлекановской молочной компании Дмитрий Малов.

По мнению нашего собеседника, основная проблема взаимоотношений сетей и мелких производителей в последних, которые не в состоянии выполнить все требования при работе с местными и особенно федеральными сетями. Это, в частности, регулярность и объем поставок, безопасность, график и география поставок, организация документооборота. Отдельному фермеру это все сделать очень сложно или вообще невозможно.

Вообще же основной проблемой для местных производителей (и не только местных), по мнению нашего собеседника, является «вымирание» неорганизованной розницы, которая для мелких подходит наибольшим образом по формату, по гибкости, по объемам продаж. И в этом смысле государству хорошо было бы обратить внимание на помощь и стимулирование данного сегмента, что как раз и способно поддержать местного некрупного производителя.

Помогать мелким надо, если они стараются

– Наш региональный «Байрам» стремится расширить ассортимент товаров местных производителей. К концу года мы планируем выйти на значение в 60% по продукции местных производителей на наших полках, – говорит представитель торговой сети.

- Очевидно, что объем местной продукции определяется потенциальными возможностями наших производителей, особенностями регионального рынка. Со своей стороны, «Байрам» перестраивает магазины, стремится к созданию наиболее благоприятных условий сотрудничества с местными производителями, фермерами. Конечно, это большая, кропотливая работа, но она необходима.

Трудности при «входе в сеть» испытывают, в основном, те, кто начинает свой бизнес «с нуля» и уже через короткое время стремится выходить к покупателю. Если производитель ведет свой бизнес добросовестно, стремится удержать качество и объем поставок, есть высокая потребность в данной продукции у покупателей, то им всегда оказывается поддержка.

Комментарий Госкомторговли Башкирии

По обороту розничной торговли Башкирия входит в топ-10 регионов России и занимает второе место в Приволжском федеральном округе. В 2017 году оборот в республике составил 841,1 миллиарда рублей. Рост по сравнению с годом ранее – 2,1%. Прогноз оборота торговли в 2018 году – 909,2 миллиарда рублей.

Доля торговых сетей – местных и федеральных – 20%. Доля субъектов малого предпринимательства – половина всего оборота.

По состоянию на 1 апреля 2018 года доля продукции местных производителей в общем объеме социально значимых продуктов питания, реализуемой через торговые сети, составила 59,6 %.